可比优居：做家居行业价格的破坏者

  近年来，我国家居行业呈现持续发展之势，以家具、厨柜、卫浴等为代表的家居产品消费需求逐年扩大。2017年大家居市场4.27万亿，预计2018年市场规模达4.87万亿。

  造成家居业持速发展的背后主要有两大推手，一是长期资金市场的推动，家居企业2017年成为长期资金市场上的亮点：尚品宅配、欧派家居、金pai厨柜、我乐家居、皮阿诺、名家汇等企业在2017年纷纷上市；居家通、蚁安居等物流服务商获得巨额融资。

  二是房地产市场的带动。新房销售平稳增长，二手房和旧房改造需求增加，使家居行业拥有着稳定的消费需求。如果按这个未来城镇化率70%的目标来看，未来家居市场还会有10年以上的增长。

  然而，市场之间的竞争的加剧、商业模式的变化、消费者要求的提高、产业升级的压力、新技术和新思维带来的冲击，也使家居行业面临着重重考验：

  1、产能依然过剩，有效供给不足，产品的品质满足不了花了钱的人环保、低碳、个性化的需求；

  3、企业信息化程度低，应用新技术意识差，导致企业运转查，产品设计不能实现科技化人性化；

  4、渠道单一，国内家具市场渠道结构是“省市县乡镇村”的传统结构为主，基本上没有一家公司能打透这个渠道机构；

  5、全屋订制概念过热，90%企业全屋订制，但从渠道布局、研发能力、服务体系方面并没有作好准备。

  近一百年商业发展进程中，所有行业都会经历同质化的竞争这条路，但最终改变整个行业、成为行业破坏者的企业有一个共同的特点，就是以“价格”为突破口，最终发展为巨头的。

  发生在零售领域的几大巨头最初就是以“价格破坏者”的形象来颠覆掉它们的前辈从而获取市场占有率的。但事实上，我们将这一理论推而广之就会发现，世界上几乎任何一家零售巨头，最初都是以“价格破坏者”的形象出现的，其中不乏ZARA、H&M、无印良品这样的例子。

  以沃尔玛为例，其创立之初便想尽一切办法从进货渠道、销售方式、营销费用及行政开支等各方面节省资金，提出了“天天平价、始终如一”的口号，并努力实现价格比其它商号更便宜的承诺。沃尔玛的出现颠覆了美国当时传统百货店价格偏高的局面。当然同样是百货业颠覆者的“好事多（Costco）”同样是“价格破坏者的代表”。

  对家居行业而言，卖场业态最初在中国诞生，也是以“价格破坏者”的形象颠覆了当时国营百货商场柜台销售、价格昂贵、体验欠佳的普遍现象。但经历了十多年的发展，传统大卖场业态已经成了落后产能，这就需要新的“价格破坏者”颠覆它们。

  可比优居（KebiHome）在这种背景之下站了出来，扛起了家居行业价格颠覆者的大旗，这次革命会比家居巨头宜家、易得利来的更彻底。

  传统家居的价格体系是这样的，以一套实木床为例（此资料可以查阅）：一张实木床，工厂直接生产成本（包括生产材料，生产人工，车间制造费用）是3200元，即这张床实际出厂价要加上28%间接费用（用于水电费2%、房租10%、机器损耗、辅助耗材3%、管理人员工资及招待、出差等管理费用10%，税费3%，加上12%的利润），出厂价会是在5333元 （3200/（1-0.28-0.12）=5333）（不含运费和包装加固费用），这个是正常测算。工厂时间长管理各方面运行稳定，满负荷开工间接费用这个部分比例会降低一些，但是下降5个点已经很好了，以上就是工厂的出厂价格。

  家具在外包装加固和运输环节的费用：我们假设工厂在上海周边或者上海郊区，外框架巩固材料加人工120元、物流从上海周边地区运送到上海市区集散地 120元、市区集散地到楼下40元，从楼下搬运到客户家里并负责安装单件产品在100元，比方大衣柜等产品在200元左右。所以整个运输环节合计（380-480）元；

  如果家具厂商提供售后服务，比方客户购买的实木家具用过一段时间后出现些小问题，因为实木家具由于受天气，湿度等影响出点小问题很正常，您联系工厂上门维修，这些也会产生费用，那么服务有了保障但是费用也会上升，平均一个产品在30元售后费用。我们大家可以算出来这个床如果是直接从工厂到你家里的总价应该是5333+380（480）+30=5743（5843）。这个是工厂直销的价格。

  但是现实中很多家具都是通过家具城例如红星，居然之家、香江，月星等销售，那么费用就又增加了。增加多少呢，仔细分解如下：一般的情况下，工厂出厂以后，家具不是全部可以卖到消费者手里的，需要经过卖场经销商环节。看看卖场的成本流程：正常卖场需要20%的销售成本，含场地租金和销售费用，经销商要保证至少20%的理论利润，就是说40%的销售环节成本产生了。那么这张床的价格已经变成了：8888元 （5333/（1-0.4）=8888）（不含运输和包装加固费用），再加上之前算过的运输，安装，售后上门维修总的费用就是 8888+380（480）+30=9298（9398）。

  以上就是完整的家具行业测算，其实当你到现在任何一个大型卖场实体店的实木家具的时候，他们的实际标价会是出厂价的2.5倍，你不要管他的销售价格打几折，他们卖给你的价格一定是在9298元附近，您只要按照实际价格按照我的公式从后往前倒算（大约除以1.6-1.7），就了解这一个实木家具成本到底如何了。

  1、直接控股上游供应商，实现一个工厂只做一个单品的“小米”智能生态模式，用大批量采购将材料价格降低8%，将生产效益提高10%；直接让出厂价下降近20%；

  2、采取“无套路营销”模式，不做广告推广、不要导购员，直接用价格和品质说线、可比优居线下店采取公司直营，终端直达小区，和消费的人保持近距离，获客成本为零；砍掉中间层层批发环节，实际做到“工厂到家”，直接砍掉了中间40%的溢价空间；

  4、可比优居每个店只服务于周边10公里区域，不接受远距离的预订，减少不确定的物流费用10%以上。

  目前的这个体系，已经直接将成本降低一倍，而且，很显然，随着商业模式的不断进化和成熟，这里面仍有下降的空间。

  所以，可比优居（KebiHome）今天的使命是让每个消费者买到真正出厂价的家居用品。

  可比优居的家具都是由工厂直接供应，我们人体工程学的设计和精选的材质，用智能化的制造来确保每件家具都有很好设计、质量和极低的价格。我们追求品质高一点，价格低一点，所以提出了“优品低价，工厂到家”作为行动纲领。毕竟，至少到目前为止，价格仍是影响消费者选择的最重要的因素，电商取代实体，快销取代百货，直营店取代加盟店，种种大趋势出现的背后动因，说穿了是由于价格。那么，好的家居企业的理想应该为大众创造更美好的日常生活。美观实用的家居用品应该为人人所有。

  纵观100年的商业史，前有福特、丰田、沃尔玛、西南航空；后有亚马逊、tao宝、迪卡龙；还有当今的优衣库、名创优品，更有科技界的现象级大神马斯克、雷军，他们无一例外的以价格破坏者的姿态出现，最终改变整个行业，甚至引导整个商业革命。当今的家居领域，以“优品低价”为主要方向的宜家、易得利、汉森等企业，不断在巨大的中国市场攻城略地的今天，“可比优居”以“让每个消费者买到真正出厂价的家居用品”这一伟大愿景引导下直面挑战，并一路向前。